反芻市場(chǎng)企業(yè)八大拓展模式深度解讀-下

　　拓展模式一：平價(jià)代工

　　【平價(jià)代工】模式適合針對(duì)規(guī)模牧場(chǎng)，越大越好;如萬(wàn)頭羊場(chǎng)、千頭牛場(chǎng)。對(duì)企業(yè)的要求是生產(chǎn)基地布局合理，有競(jìng)爭(zhēng)力的前端供應(yīng)鏈管理能力。企業(yè)通過(guò)采購(gòu)-生產(chǎn)-物流的實(shí)效管控，最大化的向牧場(chǎng)提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品。

　　——實(shí)效引導(dǎo)養(yǎng)殖場(chǎng)的認(rèn)知。

　　——對(duì)規(guī)模場(chǎng)做好三公開(kāi)：配方公開(kāi)、原料公開(kāi)、原料價(jià)格公開(kāi)。

　　——飼料企業(yè)持續(xù)強(qiáng)化采購(gòu)能力。

　　——良好的品控水平。

　　——對(duì)地產(chǎn)與新型原料的采用。

　　——持續(xù)提升自動(dòng)化、智能化水平，降低管理、人工、物流成本。

　　——整合優(yōu)秀動(dòng)保企業(yè)，方便給藥。
 

　　拓展模式二：產(chǎn)品定制

　　【產(chǎn)品定制】模式相比較【平價(jià)代工】模式，是更高一個(gè)水平的運(yùn)營(yíng)模式。除了要求具備【平價(jià)代工】模式的條件外，還要求具備一支適度規(guī)模的一線配方師隊(duì)伍。

　　從目前實(shí)際的運(yùn)作來(lái)看，大集團(tuán)更適合做“平價(jià)代工”，而中小特色企業(yè)更適合做“產(chǎn)品定制”，這涉及到管理模式、分配模式、采購(gòu)模式、技術(shù)管控等多維度更深層次的內(nèi)容，大集團(tuán)短期內(nèi)無(wú)法做這種深度變革。

　　——柔性生產(chǎn)。

　　——實(shí)效配方。

　　——精準(zhǔn)服務(wù)。

　　通常也稱(chēng)為“客制化”，不是代加工、也不是低價(jià)位，而是從牧場(chǎng)的利益出發(fā)，根據(jù)不同牧場(chǎng)的繁殖力、生產(chǎn)潛力、品種、設(shè)備、環(huán)境、動(dòng)物的健康狀態(tài)來(lái)做最適合該牧場(chǎng)的營(yíng)養(yǎng)配方，并酌情提供從飼喂、配種、免疫、消毒、疫病檢測(cè)與監(jiān)控以及保健六個(gè)方面的“PACKAGE服務(wù)體系”，使牧場(chǎng)的效益實(shí)現(xiàn)最大化。

　　對(duì)生產(chǎn)系統(tǒng)的要求也很高，每生產(chǎn)一種產(chǎn)品，更換配方再生產(chǎn)前，理論上都要對(duì)生產(chǎn)系統(tǒng)進(jìn)行全面的清理，所以，整個(gè)生產(chǎn)系統(tǒng)的清理設(shè)備以及稱(chēng)重設(shè)備的設(shè)計(jì)非常關(guān)鍵;由于原料品種多，大小原料倉(cāng)也會(huì)遠(yuǎn)多于一般的飼料企業(yè)。

　　拓展模式三：功能產(chǎn)品

　　我們國(guó)家的畜禽、水產(chǎn)、反芻業(yè)發(fā)展很不均衡。肉禽業(yè)基本實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化;豬業(yè)適度規(guī)?；舱诩铀侔l(fā)展，雖然當(dāng)下受到了非洲豬瘟的嚴(yán)重影響;水產(chǎn)業(yè)總體仍處在專(zhuān)業(yè)戶(hù)階段;而肉牛、肉羊業(yè)連全價(jià)日糧尚處在初級(jí)推廣階段。

　　2014年通威在特種養(yǎng)殖領(lǐng)域中推出功能性產(chǎn)品“蝦肝強(qiáng)”，拉開(kāi)了在特種料市場(chǎng)的迅猛發(fā)展。其后，常規(guī)魚(yú)領(lǐng)域的“倍健”系列，包括魚(yú)倍健、羅倍健、鯉鰓健、鯽倍健、鮰腸健、鳊倍健等等，強(qiáng)勢(shì)推出，引起好評(píng)如潮。

　　實(shí)際上，越是相對(duì)落后的產(chǎn)業(yè)，對(duì)功能性產(chǎn)品的潛在需求也越大。本身反芻動(dòng)物的繁殖、生產(chǎn)潛能還有巨大的挖潛空間，更是呼喚更多實(shí)效性的功能產(chǎn)品。目前，可萊威集團(tuán)在反芻教保料方面獲得重大突破。新疆泰昆集團(tuán)把行業(yè)當(dāng)前認(rèn)為是重要趨勢(shì)的發(fā)酵飼料技術(shù)融入反芻產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)當(dāng)中去。

　　飼料經(jīng)有益菌群發(fā)酵后，飼料中含有有益菌群，在牛的腸道里面能夠改變牛的腸道的微生物環(huán)境，更易被消化吸收;飼料中含有有益菌群，增加了牛的抗病能力，減少疾病的發(fā)生，減少養(yǎng)殖過(guò)程中抗生素等藥物的使用。以肉牛為例，使用發(fā)酵飼料，有諸多好處，簡(jiǎn)要總結(jié)如下：

　　——飼料經(jīng)有益菌群發(fā)酵后，飼料中含有有益菌群，在牛的腸道里面，能夠改變牛的腸道的微生物環(huán)境，更易被消化吸收。

　　——飼料中含有有益菌群，增加了牛的抗病能力，減少疾病的發(fā)生，減少養(yǎng)殖過(guò)程中抗生素等藥物的使用。

　　——飼料中含有有益菌群，飼料經(jīng)牛腸胃消化吸收后，排出的糞便沒(méi)有臭味。

　　——青飼料經(jīng)有益菌群發(fā)酵后，不腐敗變質(zhì)，方便大量?jī)?chǔ)存及分批取用。

　　——各種農(nóng)作物加工副產(chǎn)品經(jīng)有益菌群發(fā)酵后，可以轉(zhuǎn)化為牛喜愛(ài)吃的飼料，也可以防止腐敗變質(zhì)，方便大量?jī)?chǔ)存及分批取用。

　　——將各種農(nóng)作物加工副產(chǎn)品經(jīng)發(fā)酵轉(zhuǎn)化為飼料，可以大大降低飼料采購(gòu)成本，從而降低養(yǎng)殖成本，創(chuàng)造更多的養(yǎng)殖利潤(rùn)。

　　——喂食發(fā)酵飼料后，牛排出的糞便更易促進(jìn)沼氣池的沼氣產(chǎn)氣量。

　　——將各種青、粗飼料及農(nóng)作物加工副產(chǎn)品經(jīng)有益菌群發(fā)酵后，能長(zhǎng)時(shí)間儲(chǔ)存，可以保持牛飼料的營(yíng)養(yǎng)平衡。

　　——通過(guò)喂發(fā)酵飼料，減少抗生素等藥物的使用，達(dá)到有機(jī)養(yǎng)殖的要求。

　　——通過(guò)循環(huán)利用，運(yùn)用有益菌群的生物技術(shù)將養(yǎng)殖、種植與環(huán)保污染治理相結(jié)合，創(chuàng)造新的財(cái)富增長(zhǎng)點(diǎn)，達(dá)到和諧養(yǎng)殖與種植。

　　拓展模式四：產(chǎn)業(yè)中心

　　全稱(chēng)是：分布式產(chǎn)業(yè)服務(wù)中心。產(chǎn)業(yè)服務(wù)中心模式有很大的擴(kuò)展彈性，有易介入，可穩(wěn)步提升，利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)+事業(yè)伙伴(經(jīng)銷(xiāo)商)+家庭農(nóng)場(chǎng)(專(zhuān)業(yè)戶(hù))三方共贏的局面，從政策角度來(lái)說(shuō)，也是鄉(xiāng)村振興大背景下最佳的落地模式。產(chǎn)業(yè)服務(wù)中心的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)可以從8個(gè)維度來(lái)講。

　　——升級(jí)現(xiàn)有渠道。

　　——吸引目標(biāo)客戶(hù)。

　　——助力牧場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

　　——爆推團(tuán)隊(duì)提升。

　　——增強(qiáng)終端體驗(yàn)。

　　——貫通終端信息。

　　——切入生態(tài)農(nóng)業(yè)。

　　——籌備區(qū)域品牌。
 

　　拓展模式五：服務(wù)駐場(chǎng)

　　飼料企業(yè)“服務(wù)駐場(chǎng)”到底該如何做，有6項(xiàng)實(shí)效建議：

　　——整合資源建立教練體系，加快“營(yíng)銷(xiāo)型團(tuán)隊(duì)”的轉(zhuǎn)型。

　　——逐步走精兵厚薪政策。

　　——駐場(chǎng)人員薪資一分為二，企業(yè)出保底、社保類(lèi)，牧場(chǎng)出績(jī)效部分。

　　——強(qiáng)化數(shù)據(jù)系統(tǒng)建設(shè)，實(shí)施遠(yuǎn)程監(jiān)控。

　　——明確駐場(chǎng)服務(wù)流程，實(shí)施駐場(chǎng)技術(shù)員+巡場(chǎng)專(zhuān)家二級(jí)機(jī)制。

　　——整合其他各類(lèi)產(chǎn)品資源，增強(qiáng)服務(wù)力，提高黏度。

　　拓展模式六：咨詢(xún)托管

　　提到“咨詢(xún)托管”，首先要明晰一下它和“服務(wù)駐場(chǎng)”之間的差異。差異點(diǎn)主要有3個(gè)維度：

　　①對(duì)象規(guī)模不同，以牛場(chǎng)為例，服務(wù)駐場(chǎng)多在100-300頭存欄區(qū)間，咨詢(xún)托管多在300頭以上。

　?、趯?shí)施主體不同，服務(wù)駐場(chǎng)的實(shí)施主體主要是產(chǎn)品公司;咨詢(xún)托管的實(shí)施主體主要是一些養(yǎng)殖服務(wù)公司。

　?、塾Ｊ讲煌?，產(chǎn)品公司主要以產(chǎn)品配套銷(xiāo)售為盈利模式;養(yǎng)殖服務(wù)公司以服務(wù)合約為盈利模式。

　　咨詢(xún)托管模式在奶牛產(chǎn)業(yè)、豬業(yè)有一定的實(shí)施，但總體效果一般，推廣難度大?？偨Y(jié)下來(lái)，主要有以下方面的原因。

　?、倌翀?chǎng)認(rèn)為為服務(wù)另行支付一筆不菲的有形支出，難以接受;寧可接受產(chǎn)品公司的“免費(fèi)服務(wù)”，即一般意義上的“服務(wù)駐場(chǎng)”;牧場(chǎng)認(rèn)為這至少讓自己處于“不敗之地”，即沒(méi)有額外的付出。

　　②有品牌效應(yīng)、有口碑的咨詢(xún)托管公司屈指可數(shù)，大型牧場(chǎng)有需求，卻難以選擇。

　?、鄯?wù)費(fèi)用的談判比較艱難;在服務(wù)費(fèi)用的構(gòu)成上，主要是“基礎(chǔ)費(fèi)用”“績(jī)效費(fèi)用”，二者如何配置，雙方各有側(cè)重，各有擔(dān)憂。

　?、茏稍?xún)托管機(jī)構(gòu)與牧場(chǎng)既有團(tuán)隊(duì)融合、合作困難，導(dǎo)致方案難以落地，效果自然也不理想。

　　⑤咨詢(xún)托管公司的業(yè)務(wù)界定不明晰，在合作談判時(shí)容易遷就牧場(chǎng)，造成雙方期望值不同，最終難以?xún)冬F(xiàn)當(dāng)初約定，有時(shí)約定本身也不夠明晰，最終牧場(chǎng)不滿(mǎn)意，咨詢(xún)托管機(jī)構(gòu)也沒(méi)有得到足額的服務(wù)費(fèi)，合作戛然中斷。

　?、拮稍?xún)托管機(jī)構(gòu)真正實(shí)戰(zhàn)型的專(zhuān)家少，承接了項(xiàng)目后，精力難以兼顧，一般服務(wù)人員綜合素質(zhì)不足，解決不了多少實(shí)際問(wèn)題。

　　⑦契約精神與信任領(lǐng)域的細(xì)節(jié)問(wèn)題很多，與其他問(wèn)題交織在一起，令局面顯得更為復(fù)雜而無(wú)以措手。

　?、嗄翀?chǎng)成績(jī)的快速提升來(lái)源于多維度作業(yè)的復(fù)合結(jié)果，這對(duì)純技術(shù)服務(wù)的咨詢(xún)托管公司提出了更高的要求，在肯定專(zhuān)業(yè)分工的前提下，資源的一站式整合更加重要!

　　綜合所述，對(duì)于飼料企業(yè)來(lái)講，如果有專(zhuān)業(yè)的技術(shù)服務(wù)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，可以針對(duì)種畜場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)合作;目前咨詢(xún)托管模式在肉牛、肉羊領(lǐng)域基本空白。

　　拓展模式七：合同放養(yǎng)

　　合同放養(yǎng)模式在畜牧界，人人皆知。由于溫氏多年的堅(jiān)持與優(yōu)化，在禽業(yè)、豬業(yè)獲得巨大成功。溫氏股份在創(chuàng)業(yè)之初以肉雞養(yǎng)殖為主營(yíng)業(yè)務(wù)，以黃羽類(lèi)商品肉雞為主要產(chǎn)品，是國(guó)內(nèi)較早探索實(shí)施緊密型“公司+農(nóng)戶(hù)(或家庭農(nóng)場(chǎng))”養(yǎng)殖模式的企業(yè)之一，經(jīng)過(guò)不斷優(yōu)化后的合同放養(yǎng)，業(yè)界干脆稱(chēng)為“溫氏模式”。

　　2015年11月2日，溫氏股份(300498.SZ)掛牌深交所。隨著溫氏股份的成功上市,創(chuàng)業(yè)板個(gè)股的座次也發(fā)生了變化。按照當(dāng)天收盤(pán)價(jià)55.31元每股計(jì)算,溫氏股份的總市值高達(dá)2004億元,位居市值最大的創(chuàng)業(yè)板個(gè)股之列。2019年行業(yè)處在特殊階段，溫氏股份2019年前三季度的凈利潤(rùn)更是高達(dá)59.5億元至61.5億元，同比上年增長(zhǎng)：105.18%至112.08%。

　　1997年，溫氏股份將“溫氏模式”復(fù)制到肉豬養(yǎng)殖業(yè)務(wù)，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)擴(kuò)展至肉豬養(yǎng)殖，并將其主要產(chǎn)品擴(kuò)展至商品肉豬。近年來(lái)，公司在肉雞養(yǎng)殖業(yè)務(wù)規(guī)模相對(duì)穩(wěn)定的情況下加大肉豬養(yǎng)殖業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，肉豬養(yǎng)殖業(yè)務(wù)收入占公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比例逐步提高。

　　2010年至2018年，溫氏股份合作家庭農(nóng)場(chǎng)每戶(hù)年平均出欄商品豬數(shù)量由 430頭左右增加至接近1200頭，單位養(yǎng)殖數(shù)量翻了快3倍。

　　養(yǎng)戶(hù)的總收益從 2015 年的 61.19 億增加至 2018 年的 81.47 億，戶(hù)均收益水平從 11.09 萬(wàn)增加至 15.48 萬(wàn)元，增長(zhǎng)了40%，收益可觀。公司的生豬出欄量從 2010 年的 505 萬(wàn)頭增加至 2018年的 2230 萬(wàn)頭， 年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá) 20.4%，出欄量保持高增長(zhǎng)的速度，公司的中長(zhǎng)期目標(biāo)是要朝5000萬(wàn)頭邁進(jìn)。

　　溫氏模式，彌補(bǔ)了農(nóng)戶(hù)短板、農(nóng)戶(hù)收益有保障、整合了多方資源、輕資產(chǎn)更易擴(kuò)張、利于鄉(xiāng)村的扶貧，形成了良好的共贏局面。

　　1、彌補(bǔ)了農(nóng)戶(hù)短板

　　解決了農(nóng)戶(hù)資金和技術(shù)上面的問(wèn)題，農(nóng)戶(hù)只需交納一定的保證金就可以領(lǐng)取種苗、飼料和動(dòng)保等物資進(jìn)行飼養(yǎng)，并得到公司專(zhuān)業(yè)化的養(yǎng)殖技術(shù)的指導(dǎo)。

　　2、農(nóng)戶(hù)收益有保障

　　農(nóng)戶(hù)可以獲得穩(wěn)定的收益，在市場(chǎng)環(huán)境較好的時(shí)候，除了代養(yǎng)費(fèi)，還能額外獲得一定幅度的收益，在市場(chǎng)環(huán)境差的時(shí)候，由公司承擔(dān)了各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)，如價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、疫情的風(fēng)險(xiǎn)，重點(diǎn)是行情風(fēng)險(xiǎn)。

　　3、整合了多方資源

　　有效的整合了養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈的資源，解決了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)落后的問(wèn)題，農(nóng)戶(hù)只需負(fù)責(zé)飼養(yǎng)，其余的原材料采購(gòu)、種苗和飼料的提供、產(chǎn)品銷(xiāo)售、市場(chǎng)對(duì)接等問(wèn)題均由公司解決。

　　4、輕資產(chǎn)更易擴(kuò)張

　　對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，“公司+農(nóng)戶(hù)”的輕資產(chǎn)模式，使得公司用較少的資金投入撬動(dòng)了較大的生產(chǎn)規(guī)模，整合了大量?jī)?yōu)質(zhì)的土地、圈舍、勞動(dòng)力，為公司快速發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　5、利于鄉(xiāng)村的扶貧

　　在鄉(xiāng)村振興的大背景下，和地方政府一起，增加了就業(yè)，發(fā)揮了一部分精準(zhǔn)扶貧的功能。

　　進(jìn)一步縱深解讀的話，“溫氏模式”涵括了科學(xué)有效的員工激勵(lì)機(jī)制、創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)化分工合作模式、高效的養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈一體化管理、緊密的產(chǎn)學(xué)研合作機(jī)制以及健康的企業(yè)文化。以農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化為主導(dǎo)，以公司為載體，將養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈中的市場(chǎng)、技術(shù)、勞動(dòng)力、土地、資金等稀缺資源進(jìn)行流程創(chuàng)新與整合，從而提升綜合效益。

　　青青草原是全國(guó)首家專(zhuān)門(mén)從事肉羊全產(chǎn)業(yè)鏈研發(fā)與經(jīng)營(yíng)的大型農(nóng)牧企業(yè)。產(chǎn)業(yè)鏈涉及全價(jià)草顆粒飼料原料、全營(yíng)養(yǎng)飼料加工、基礎(chǔ)母羊養(yǎng)殖、肉羊育肥、屠宰加工、羊肉食品以及物流運(yùn)輸?shù)取?/span>

　　目前青青草原公司在內(nèi)蒙古、河南成功得實(shí)施了“公司+合作社+農(nóng)戶(hù)”的養(yǎng)殖模式，并且一直致力于以科研力量推動(dòng)生產(chǎn)實(shí)踐，再加上全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)格局，因此短短數(shù)年時(shí)間就贏得了行業(yè)的高度認(rèn)可。

　　通過(guò)借鑒畜禽行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，青青草原形成了自己的產(chǎn)業(yè)鏈特點(diǎn)，在“公司+農(nóng)戶(hù)”的模式中，從羊種到飼料以公司為主導(dǎo)，讓農(nóng)牧民參與，根據(jù)市場(chǎng)需要來(lái)發(fā)展前端養(yǎng)殖，從而生產(chǎn)自己獨(dú)特的產(chǎn)品。這樣的模式解決了農(nóng)戶(hù)后顧之憂，不需要考慮市場(chǎng)波動(dòng)以及技術(shù)水平，公司和農(nóng)牧民都會(huì)受益，保證了雙方的長(zhǎng)期合作?？偛寐纺藶榻榻B說(shuō)：“普通的養(yǎng)殖戶(hù)，一年養(yǎng)羊的收入基本在兩萬(wàn)塊錢(qián)，而青青草原的養(yǎng)殖戶(hù)年收入都在15萬(wàn)到20萬(wàn)。今年羊肉價(jià)格上漲，農(nóng)民的收入還會(huì)增加。”

　　青青草原的成功得益于公司加農(nóng)戶(hù)的經(jīng)營(yíng)模式以及其具有自身特色的全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。中國(guó)羊產(chǎn)業(yè)起步晚，發(fā)展空間巨大，青青草原的模式無(wú)疑為中國(guó)肉羊產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了成功的范本，從內(nèi)蒙古巴彥淖爾到河南蘭考，青青草原的布局不僅在“中國(guó)養(yǎng)殖業(yè)的最后一塊蛋糕”中搶得先機(jī)，也為中國(guó)羊業(yè)的整體向前貢獻(xiàn)了積極的力量。

　　同時(shí)，我們要看到，傳統(tǒng)的公司+農(nóng)戶(hù)模式也面臨著一些挑戰(zhàn)，亟待升級(jí)!老一代的農(nóng)戶(hù)正面臨老去，新一代的年輕人對(duì)收益規(guī)模有更高的訴求，而對(duì)傳統(tǒng)養(yǎng)殖的辛苦又非?？咕?/strong>。作為龍頭企業(yè)要不斷提高養(yǎng)殖效率，適度擴(kuò)展單位家庭養(yǎng)殖規(guī)模，增加現(xiàn)有養(yǎng)戶(hù)的人均養(yǎng)殖數(shù)量，用相對(duì)較高的收益水平吸引新農(nóng)戶(hù)的加入，比如吸引農(nóng)村青年的回鄉(xiāng)、大學(xué)生回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)等。同時(shí)要通過(guò)提高農(nóng)戶(hù)的機(jī)械化水平和生產(chǎn)技術(shù)，使小規(guī)模農(nóng)戶(hù)向環(huán)境友好的家庭農(nóng)場(chǎng)轉(zhuǎn)變，擴(kuò)大養(yǎng)殖規(guī)模，提高養(yǎng)殖效率，以科技進(jìn)步推動(dòng)“農(nóng)民收入倍增計(jì)劃”的實(shí)現(xiàn)，真正成為“公司+家庭農(nóng)場(chǎng)”的模式。所以龍頭企業(yè)要通透研究“公司+農(nóng)戶(hù)(或家庭農(nóng)場(chǎng))”模式的迭代升級(jí)，實(shí)效推動(dòng)養(yǎng)殖設(shè)備的自動(dòng)化和智能化的改造，讓養(yǎng)殖成為體面舒適的工作。